Sie können die Arten von Leads grundsätzlich nach nahezu beliebigen Kriterien festlegen. Wichtig ist, dass die Einstufung nachvollziehbar und hilfreich ist. Während MQL, SAL und SQL in Marketing und Vertrieb zum Standard gehören, werden gelegentlich auch folgende Arten von Leads verwendet:
Marketingqualifizierte Leads (MQLs) sind eine Schlüsselkomponente in der B2B-Marketingstrategie. Diese Leads sind potenzielle Kunden, die durch ihre Handlungen und ihr Verhalten ein starkes Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens gezeigt haben. Sie sind noch nicht bereit, einen Kauf zu tätigen, aber es gilt als wahrscheinlicher, dass sie in einen Kunden umgewandelt werden als andere Leads.
Um MQLs zu generieren, verwenden B2B Marketer verschiedene Taktiken wie gezielte Werbung, Content Marketing, E-Mail-Marketing und Social Media Marketing. Sobald ein Lead als Marketing-Qualified-Lead identifiziert wurde, kann das Marketingteam ihn durch den Verkaufstrichter führen, indem es ihm relevante und nützliche Informationen zur Verfügung stellt, um ihn näher an eine Kaufentscheidung zu bringen.
Der MQL wird von der Marketing-Abteilung an den Vertrieb übergeben, um ihn von dort aus weiter zu qualifizieren und ein Kaufinteresse zu wecken. Dafür muss der Vertrieb allerdings den von der Marketing-Abteilung vorgeschlagenen Status des Leads akzeptieren und ihn somit zu einem Sales Accepted Lead (SAL) machen.
Ist der Lead als SAL akzeptiert, qualifiziert ihn die Sales-Abteilung, bis es im Idealfall zu einem Kaufabschluss kommt. Dafür müssen weitere Informationen bereitgestellt, Gespräche geführt und Angebote geschrieben werden. Die Leads werden wird durch diese Vertriebs-Maßnahmen zu Sales Qualified Leads, also SQLs.
Der Verkaufstrichter im Marketing ist eine visuelle Darstellung der Reise des Käufers (Customer Journey) von der ersten Aufmerksamkeit für ein Produkt oder eine Dienstleistung bis zum endgültigen Kauf. Potenzielle Kunden durchlaufen verschiedene Phasen, die jeweils spezifische Ziele und Strategien beinhalten, um den potenziellen Kunden einer Kaufentscheidung näher zu bringen.
Zu den Phasen gehören in der Regel Aufmerksamkeit, Interesse, Überlegung und Entscheidung - angelehnt an das AIDA Modell "Attention - Interest - Desire - Action".
Das Ziel eines Verkaufstrichters ist es, den Kunden durch jede Phase zu führen und ihn schließlich in einen zahlenden Kunden zu verwandeln. Er ist ein wichtiges Instrument für Unternehmen, um das Verhalten ihrer Kunden zu verstehen und ihre Marketingbemühungen zu optimieren, um Umsatz und Ertrag zu steigern.
Leads können sich zu MQLs (Marketing Qualified Leads) qualifizieren, indem sie bestimmte Kriterien erfüllen, die darauf hindeuten, dass sie mit größerer Wahrscheinlichkeit an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens interessiert sein werden. Zu diesen Kriterien können Faktoren wie Berufsbezeichnung, Branche, Unternehmensgröße und bestimmte Aktionen auf der Website oder in den Marketingmaterialien eines Unternehmens gehören. Eine Beurteilung anhand professioneller Formeln nennt sich Lead Scoring.
Ein Interessent, der zum Beispiel mehrmals die Preisseite eines Unternehmens besucht oder ein Formular zur Kontaktaufnahme ausfüllt, um weitere Informationen anzufordern, kann als qualifizierterer Lead betrachtet werden als jemand, der nur zufällig auf die Website des Unternehmens gestoßen ist.
Die Generierung von MQLs ist ein wesentlicher Bestandteil jeder erfolgreichen Marketingkampagne. Hier geben wir Ihnen einige Tipps, wie Sie qualifizierte Leads generieren können, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern.
1. Definieren Sie Ihr Zielpublikum
Der erste Schritt zur Generierung von qualifizierten Leads besteht darin, Ihre Zielgruppe (Buyer Persona) zu definieren. Wer sind die Menschen, die Sie mit Ihren Marketingkampagnen erreichen möchten? Was sind ihre Interessen, Probleme und Bedürfnisse? Wenn Sie Ihre Zielgruppe kennen, können Sie gezielte Marketingkampagnen erstellen, die sie ansprechen und Ihre Chancen auf qualifizierte Leads erhöhen.
2. Erstellen Sie überzeugende Inhalte
Die Erstellung überzeugender Inhalte ist ein weiterer wichtiger Faktor bei der Gewinnung qualifizierter Leads. Ihre Inhalte sollten informativ, ansprechend und für Ihr Zielpublikum relevant sein. Er sollte auch für Suchmaschinen optimiert sein, damit er in den Suchergebnissen erscheint, wenn jemand nach Informationen zu Ihrer Marke sucht.
3. Nutzen Sie soziale Medien
Soziale Medien sind ein leistungsfähiges Instrument, um qualifizierte Leads zu generieren. Durch die Nutzung von Social-Media-Plattformen wie Facebook, Twitter und LinkedIn können Sie ein größeres Publikum erreichen und Ihre Chancen auf die Gewinnung von Leads erhöhen.
4. Bieten Sie Anreize
Anreize sind eine gute Möglichkeit, qualifizierte Leads zu generieren. Sie können Rabatte, kostenlose Testversionen oder andere Anreize anbieten, um Menschen dazu zu bewegen, sich für Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu registrieren. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Anreize auf Ihrer Website, in den sozialen Medien und über andere Marketingkanäle bewerben.
5. Verwenden Sie E-Mail-Marketing
E-Mail-Marketing ist nach wie vor eine der effektivsten Methoden, um qualifizierte Leads zu generieren. Indem Sie gezielte E-Mails an Ihre Abonnenten senden, können Sie sie pflegen und zum Handeln anregen. Achten Sie darauf, Ihre E-Mail-Liste zu segmentieren und personalisierte E-Mails zu versenden, die für jeden Abonnenten relevant sind.
6. Verwenden Sie starke Landing Pages
Landing Pages sind eine weitere effektive Methode, um qualifizierte Leads zu generieren. Eine Landing Page ist eine eigenständige Seite, die dazu dient, Besucher in Leads zu verwandeln. Achten Sie darauf, Landing Pages zu erstellen, die für Konversionen optimiert sind, mit klaren Aufrufen zum Handeln und überzeugenden Angeboten.
7. Nutzen Sie bezahlte Werbung
Bezahlte Werbung ist eine hervorragende Möglichkeit, ein größeres Publikum zu erreichen und qualifizierte Leads zu generieren. Sie können Plattformen wie Google Ads, Facebook Ads und LinkedIn Ads nutzen, um Ihr Publikum anzusprechen und Ihre Marke zu bewerben.
Sobald ein Lead von der Verkaufsabteilung akzeptiert wurde, gilt er als Sales Accepted Lead (SQL). Das Vertriebsteam übernimmt dann und beginnt mit der Umwandlung des SAL in einen SQL. Dazu wird der Lead häufig kontaktiert und ein Gespräch geführt, um sein Interesse, seine Bedürfnisse und sein Budget zu ermitteln. Der Vertriebsmitarbeiter beantwortet auch alle Fragen, die der Lead hat, und versorgt ihn mit zusätzlichen Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung.
Wenn der Lead eine starke Kaufabsicht bekundet, wird er als SQL eingestuft und an die nächste Stufe des Verkaufsprozesses weitergeleitet. Wenn der Lead noch nicht bereit ist, einen Kauf zu tätigen, kann er für weitere Pflegemaßnahmen zurück in den Marketingtrichter gesetzt werden, bis er die Kriterien für einen SQL erfüllt.
Wir haben gesehen, dass qualifizierte Leads potenzielle Kunden sind, die ein bestimmtes Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt haben. Es ist wahrscheinlicher, dass sie sich in zahlende Kunden verwandeln werden.
Andererseits ist die Wahrscheinlichkeit, dass unqualifizierte Leads in zahlende Kunden umgewandelt werden, geringer, da sie noch kein besonderes Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt haben. Sie sind vielleicht auf eine Website oder eine Anzeige gestoßen, ohne die Absicht zu haben, etwas zu kaufen.
Für Unternehmen ist es wichtig, sich auf die Generierung qualifizierter Leads zu konzentrieren, da diese mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Verkäufen und Einnahmen führen. Dies kann durch gezielte Marketingkampagnen, Lead Scoring und Lead Nurturing erreicht werden.
