Um Leads zu generieren, benötigen Sie einen durchdachten Prozess, der die Besucher Schritt für Schritt leitet. Die 5 wesentlichen Punkte sind hierbei:
Um Besucher in Neukunen zu verwandeln, haben sich eine Maßnahmen bewährt. Dies beginnt bei der Auswahl der geeigneten Marketingkanäle. Ein wichtiger Kanal ist das Content Marketing (weiter unten mehr). Hierbei werden potenzielle Kunden mit relevanten Inhalten angesprochen. Auch Guerilla-Marketing und Social-Media-Marketing können hilfreich sein, um Kunden auf ein Unternehmen aufmerksam zu machen und sie für dessen Produkte und Dienstleistungen zu begeistern.
Wichtig ist hierbei, dass Sie nicht blind verschiedene Kanäle bespielen. Analysieren Sie, welche Kanäle für Ihre Zielgruppe relevant sind. Wenn Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen beispielsweise im B2B-Sektor vertreiben, werden TikTok und SnapChat wahrscheinlich nicht die idealen Kanäle für Ihre Lead-Generierung sein.
Achten Sie zudem unbedingt darauf, dass Ihre Inhalte und Lead Magnets einen deutlichen Mehrwert für Ihre Besucher haben. Die Besucher benötigen einen interessanten Anreiz, um Ihnen ihre Kontaktdaten zu hinterlassen. Newsletter sind hierbei ein gutes Beispiel: Wir werden auf nahezu jeder Webseite mit einem Newsletter bedrängt. Damit wir diesen Newsletter abonnieren, muss er spannende Inhalte oder einen anderen Anreiz - etwa einen Rabattcoupon - bieten.
Schließlich sollten Sie Ihre Daten regelmäßig auswerten. Nur auf der Basis von Daten können Sie die Erfolge Ihrer Lead Generierung bewerten und an den richtigen Stellen Optimierungen vornehmen.
Ein häufiger Fehler bei der Leadgenerierung ist es, zu viele Kontaktdaten auf einmal anzufordern. Potenzielle Kunden könnten sich überfordert fühlen und das Interesse an einer weiteren Zusammenarbeit verlieren. Ein anderer Fehler ist es, potenzielle Kunden mit unpassenden Angeboten anzusprechen, die nicht zu ihren Interessen und Bedürfnissen passen.
Um die Auswirkungen von Fehlern zu minimieren, sollten Unternehmen regelmäßig ihre Lead-Generierungskampagnen auf die Bedürfnisse und Interessen ihrer Zielgruppen anpassen. Es empfiehlt sich, beispielsweise durch Feedback von Kunden, zu überprüfen, ob und inwieweit das Angebot der Kampagne den Bedürfnissen und Anforderungen der Zielgruppe entspricht.
Ein weiterer Fehler besteht darin, Leads nicht richtig zu pflegen, d.h. sich nicht mit ihnen in Verbindung zu setzen oder ihnen keine relevanten Inhalte zu liefern. Dieses Vorgehen wird "Lead Nurturing" genannt und entwickelt Leads schrittweise bis zum Neukunden weiter.
Lead Marketing im B2B unterscheidet sich deutlich von anderen Branchen im Hinblick auf das Kaufverhalten der Kunden und die damit verbundenen Marketingmaßnahmen. B2B-Unternehmen verkaufen ihre Produkte und Dienstleistungen an andere Unternehmen und nicht an Endverbraucher. Daher müssen bei der Leadgenerierung die spezifischen Bedürfnisse und Anforderungen von Unternehmen berücksichtigt werden.
Hier spielen Emotionen eine geringere Rolle. Stattdessen werden Kaufentscheidungen rationaler getroffen. Wichtig ist in diesem Kontext auch, dass die Customer Journey im B2B-Sektor wesentlich länger dauern kann als im B2C-Bereich. Sie werden Ihre B2B-Interessenten unter Umständen viele Monate lang pflegen müssen, bevor sie zu Kunden werden. Im Gegenzug werden sie häufig mit treuen Kunden für Jahre belohnt.
