Sie wissen nun, dass der Prozess des Lead Nurturings den Aufbaus von Beziehungen zu potenziellen Kunden umfasst, indem ihnen relevante Inhalte und Ressourcen zur Verfügung gestellt werden, die sie durch die Buyer’s Journey führen. Wichtig hierbei ist, dass Lead Nurture mehr ist als nur das sture Versenden von E-Mails an Ihre Leads.
Dazu gehört auch, dass Sie den Überblick darüber behalten, wer Ihre Leads sind, welche Interessen sie haben und dass Sie während ihrer gesamten Reise mit ihnen in Kontakt bleiben. Es geht darum, ihnen einen Mehrwert zu bieten und eine Beziehung zu ihnen aufzubauen, auch wenn sie nicht zu Kunden werden.
Eine professionelle Marketing Strategie muss sich auch mit dem Lead Nurturing Prozess auseinandersetzen. Hierbei sind die Vorteile gegenüber den Nachteilen abzuwägen.
Im Kern geht es bei der Lead-Pflege darum, durch kontinuierliche Kommunikation und Engagement starke Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen. Letztendlich hilft sie dabei, mehr qualifizierte Leads zu generieren, Ihren Verkaufszyklus zu verkürzen und die Neukundengewinnung zu optimieren.
Aber wie gehen Sie bei der Lead-Pflege vor? Hier sind ein paar Tipps, die Ihnen den Einstieg erleichtern:
Der erste Schritt bei der Lead-Pflege besteht darin, Ihre Leads zu segmentieren. Während Sie Ihre Liste aufbauen, sollten Sie Ihre Leads in verschiedene Segmente einteilen, die auf demografischen, lebensstilbezogenen oder anderen Kriterien basieren. Auf diese Weise können Sie relevante Informationen auf die einzelnen Segmente abstimmen und sicherstellen, dass Sie sie auf die effektivste Weise ansprechen.
Sobald Sie Ihre Leads segmentiert haben, ist es an der Zeit, Ihre Inhalte zu personalisieren. Stellen Sie sicher, dass Sie für jedes Segment wertvolle, relevante Inhalte bereitstellen. Dazu können spezifische Blogbeiträge, Whitepaper, Newsletter, Fallstudien und mehr gehören. Hier ist gutes Content Marketing gefragt!
Um sicherzustellen, dass Sie mit Ihren Leads in Kontakt bleiben, sollten Sie Ihre Nachrichten automatisieren. Dazu können automatisierte E-Mails, SMS-Nachrichten oder sogar automatisierte Beiträge in den sozialen Medien gehören. Die Leadgenerierung in Social Media ist übrigens ein eigenes, spannendes Feld. Achten Sie darauf, dass Ihre Nachrichten personalisiert und für jedes Segment relevant sind.
Sobald Sie Ihr Lead Nurture Programm eingerichtet haben, ist es wichtig, dass Sie Ihre Ergebnisse verfolgen. So können Sie feststellen, was funktioniert und was nicht, und Ihre Bemühungen entsprechend anpassen.
Lead Nurturing wird vor allem für B2B-Unternehmen immer wichtiger, da der Markt zunehmend wettbewerbsintensiver wird. Bei so vielen Konkurrenten, die um dieselben Leads konkurrieren, ist es für Unternehmen unerlässlich, sich von der Konkurrenz abzuheben und dafür zu sorgen, dass ihre Leads die Aufmerksamkeit erhalten, die sie brauchen.
Der Hauptunterschied zwischen Lead Nurturing im B2B- und im B2C-Bereich liegt im Ansatz und in den Zielen. B2B Lead Nurturing konzentriert sich auf den Aufbau von Beziehungen. Das Ziel ist längerfristig, da B2B-Unternehmen Beziehungen aufbauen wollen, die über Jahre, wenn nicht Jahrzehnte andauern können. Aus diesem Grund ist B2B Lead Nurturing in der Regel umfassender und umfasst mehrere Kontaktpunkte. E-Mail-Kampagnen, Direktmailings, Telefonanrufe und Kampagnen in den sozialen Medien werden für die Pflege von Leads eingesetzt.
Die B2C Leadpflege hingegen ist eher auf schnelle Konversionen ausgerichtet. Daher geht es in der Regel um Angebote und Rabatte, die den Kunden zu einem Kauf bewegen sollen. Die B2C Leadpflege kann mehrere Berührungspunkte umfassen, ist aber in der Regel auf einige wenige Kanäle wie E-Mail, soziale Medien und Online-Anzeigen beschränkt.
Spannend ist in diesem Kontext auch die Plattform LinkedIn, die sich für B2B Marketing sehr gut eignet. Mit der Leadgenerierung bei LinkedIn können wir Ihnen mehr Traffic und werthaltige Anfragen verschaffen.
Für professionelle Marketer ist der Funnel (zu deutsch „Trichter“) ein essentielles Konzept, um die Kaufentscheidung zu lenken. Warum von einem Trichter die Rede ist, macht folgende Grafik sehr deutlich.
Der Lead Nurturing Funnel ist in diesem Kontext der strukturierte Weg vom ersten Kontakt bis zum Verkaufsabschluss. Obwohl der Trichter je nach Anwendungsfall individualisiert werden kann/muss, führen wir Sie durch einen exemplarischen Funnel:
1. Die Basis sind vorhandene Leads - etwa durch effektives inbound marketing. Ihre Webseiten-Besucher müssen also bereits den Schritt vom anonymen Besucher zum bekannten Kontakt durchlaufen haben.
2. Im ersten Schritt des Trichters müssen Sie die Leads identifizieren, die sich als Marketing Qualified Leads (MQL) eignen. Diese Kontakte haben mehr als nur allgemeines Interesse signalisiert und ein erfolgreicher Verkaufsabschluss ist wahrscheinlicher als bei unqualifizierten Leads.
3. Die MQLs erhalten die richtigen Informationen, die das Interesse am Produkt oder an der Dienstleistung verstärken. Sobald der Marketing Qualified Lead sein Interesse aktiv bekundet (etwa durch das Anfordern von weiteren Informationen) oder beim Lead Scoring eine festgelegte Punktzahl erreicht hat, findet eine Weiterqualifizierung als Sales Qualified Lead (SQL) statt.
4. Auch Sales Qualified Leads werden mit passgenauen Informationen versorgt. Sie brauchen etwa Hilfestellung bei der Finanzierung oder haben letzte Zweifel, die es zu beseitigen gilt.
5. Ist ein Geschäftsabschluss ersichtlich, entsteht die „Opportunity“, die im Idealfall zu einem Neukunden führt.
Durch die Erstellung eines strukturierten Lead-Nurturing-Trichters können Sie sicherstellen, dass Leads zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Inhalte erhalten, um sie im Trichter weiter nach unten zu bringen und einem Verkauf näher zu kommen.
Lead Nurturing bietet zahlreiche Vorteile, darunter eine höhere Lead-Konversion, verbesserte Kundenbeziehungen und eine stärkere Kundenbindung. Lead Nurturing kann Ihnen auch dabei helfen, Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen, Einblicke in das Kundenverhalten zu gewinnen und qualifiziertere Leads zu identifizieren.
Die Inhalte für die Lead-Pflege sollten auf die Buyer Journey und das jeweilige Kundensegment zugeschnitten sein. Zu den Inhalten können Blogbeiträge, Mails, Beiträge in sozialen Medien, Webinare, Whitepaper, Videos und mehr gehören.
Um den Erfolg Ihrer Lead Nurturing-Bemühungen zu messen, sollten Sie wichtige Kennzahlen wie die Lead Conversion Rate, den Customer Lifetime Value, die Customer Engagement Rate und mehr verfolgen. Sie können auch A/B-Tests verwenden, um Ihre Lead Nurturing-Kampagnen zu optimieren.
Lead Nurturing ist der Prozess des Aufbaus von Beziehungen zu potenziellen Kunden, häufig durch automatisierte Marketingnachrichten, um sie auf ihrem Weg durch den Verkaufstrichter zu unterstützen. Sie ist ein wichtiger Bestandteil jedes erfolgreichen Lead-Generierungsprogramms.
