Eine Marketing-Strategie, die sich im B2B bewährt hat, ist das sogenannte Pull-Marketing. Hierbei wird das zu bewerbende Produkt – überspitzt formuliert – nicht durch die schreienden Slogans des Push-Marketings in das Bewusstsein des potenziellen Kunden projiziert, die Buyer Persona wird vielmehr als aktiv denkender Mensch wahrgenommen, der im Investitionsgüterbereich des B2B-Marktes weitreichende Entscheidungen zu treffen hat.
Das Pull-Marketing begleitet ihn in seinem Entscheidungsprozess durch den oft langwierigen Sales Cycles und untermauert kontinuierlich die Vorzüge des Produktes. Dies geschieht vor allem durch gehaltvolle Informationen und Expertenwissen, die den Mehrwert des beworbenen Produktes gegenüber seinen Wettbewerbern herausarbeiten. Dabei lässt sich diese B2B-Marketing-Strategie in die vier Phasen der sogenannten AIDA-Methode unterteilen: Awareness, Interest, Desire und Action.
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Wir sind die Agentur für erfolgreiches B2B Marketing
Wir sind Ihr Partner für B2B Marketing. Seit 35 Jahren arbeiten wir Branchenübergreifend für B2B Unternehmen in ganz Deutschland
Phase 1: Awareness – Aufmerksamkeit wecken
Eine erste, informative Kontaktaufnahme über die verschiedenen Kanäle macht die Buyer Personas auf das Produkt aufmerksam. In dieser Phase werden also die ersten Leads generiert.
Phase 2: Interest – Interesse wecken
Diese Phase nutzt die Aufmerksamkeit der Buyer Persona, um sie mit weiteren Informationen zu versorgen. Der Lead wird qualifiziert.
Phase 3: Desire – Wunsch wecken
Der konstante Zufluss von Informationen weckt in der Buyer Persona schließlich das Bedürfnis, das Produkt zu besitzen. Nun gilt es, durch Lead Nurturing dranzubleiben.
Phase 4: Action – Alles wach!
Es ist soweit: Die Buyer Persona ist überzeugt und die Vertragsverhandlungen beginnen. Auch in dieser Phase darf der Lead nicht vernachlässigt werden, damit er sich in einen Käufer wandelt.
