Buyer Persona Definition
Eine Buyer Persona ist ein fiktives, aber realistisches Profil eines idealen Kunden, das auf tatsächlichen Daten und Marktforschung basiert. Sie beschreibt, wer der Kunde ist, einschließlich seiner demografischen Merkmale, Bedürfnisse, Herausforderungen und Kaufverhalten. Buyer Personas helfen Unternehmen dabei, ihre Marketing- und Vertriebsstrategien gezielt auf die Wünsche und Anforderungen ihrer Zielgruppe abzustimmen.
Der B2B Sales Funnel ist ein strategisches Modell, das den Verkaufsprozess für Geschäftskunden abbildet. Er beschreibt die Phasen, die potenzielle Geschäftskunden durchlaufen – von der ersten Ansprache bis zur Entscheidung für den Kauf
Die Bedeutung des B2B Sales Funnels liegt in seiner Fähigkeit, Unternehmen bei der gezielten Steuerung und Optimierung ihrer Vertriebsstrategien zu unterstützen. Durch die Analyse der verschiedenen Phasen des B2B Sales Funnels gewinnen Unternehmen wertvolle Einblicke, um Interessenten gezielt zu qualifizieren und erfolgreich zu Kunden zu machen. Ein gut strukturierter Funnel hilft dabei, Marketing- und Vertriebsressourcen optimal einzusetzen und die individuellen Bedürfnisse der Geschäftskunden gezielt zu adressieren.
Der Sales Funnel im B2B durchläuft drei entscheidende Phasen im Verkaufsprozess: die Top, Middle und Bottom of the Funnel. Jede dieser Phasen spielt eine einzigartige Rolle dabei, potenzielle Kunden zu identifizieren, ihr Interesse zu wecken und sie letztendlich zum Kauf zu bewegen.
In der Awareness-Phase des Sales Funnels, auch bekannt als Top of the Funnel (TOFU), steht die Leadgenerierung im Mittelpunkt. Dabei ist es wichtig, relevante Inhalte zu erstellen, die die Bedürfnisse und Herausforderungen potenzieller Neukunden ansprechen. Durch die Erstellung von qualitativ hochwertigem Content können Unternehmen potenzielle Kunden effektiv ansprechen.
Die Buyer Persona im Top of the Funnel
In dieser ersten Phase des Funnels wird die Buyer Persona darauf aufmerksam gemacht, dass in ihrem Arbeitsprozess etwas fehlt oder optimiert werden sollte. Der Fokus liegt dabei weniger auf der Erwähnung des Markennamens, sondern vielmehr auf der klaren Darstellung des Problems. Um das Bewusstsein der Buyer Persona zu schärfen und Leads zu generieren, können beispielsweise Social-Media-Kanäle genutzt oder informative Blog-Artikel auf relevanten Websites veröffentlicht werden.
In der Consideration-Phase, auch genannt als Middle of the Funnel (MOFU), liegt der Fokus auf den Überlegungen potenzieller Kunden. Hier gilt es, potenzielle Kunden weiter zu begleiten und ihr Interesse an den angebotenen Lösungen zu vertiefen. Der Fokus liegt darauf, Inhalte bereitzustellen, die spezifische Informationen zu Produkten oder Dienstleistungen bieten und die Bedürfnisse der Interessenten adressieren.
Die Buyer Persona im Middle of the Funnel
In der Mitte des Trichters wurde die Aufmerksamkeit der Buyer Persona erlangt. Nun gilt es, das Unternehmen und das Produkt als Lösung ins Spiel zu bringen. Da die Buyer Persona das Unternehmen mit anderen Wettbewerbern vergleichen wird, können durch einen suchmaschinenoptimierten Webauftritt sowie aufschlussreiche Whitepaper zusätzliche Informationsquellen geschaffen werden, die das Produkt detailliert, aber leicht verständlich darstellen.
In der Conversion-Phase, auch bekannt als Bottom of the Funnel (BOFU), liegt der Schwerpunkt auf der finalen Entscheidungsfindung potenzieller Kunden. Hier ist es entscheidend, das Vertrauen der Interessenten zu festigen und sie dazu zu ermutigen, eine Kaufentscheidung zu treffen. Der Fokus liegt darauf, gezielte Inhalte bereitzustellen, die den Mehrwert der Produkte oder Dienstleistungen klar kommunizieren und etwaige Bedenken der Kunden ausräumen. Kundenbewertungen, Rabattaktionen und Auszeichnungen können hier eingesetzt werden, um die Kaufbereitschaft der Kunden zu fördern.
Die Buyer Persona im Bottom of the Funnel
Die Buyer Persona ist nun von dem Produkt überzeugt und steht vor dem Abschluss des Funnels, der Vertragsunterzeichnung. Bis es dazu kommt, kann aufgrund der Bedeutsamkeit der Investition einige Zeit vergehen. Diese Zeit wird genutzt, um den Kontakt aufrechtzuerhalten und das Produkt immer wieder positiv, unter anderem durch Auszeichnungen, ins Gedächtnis zu rufen. In dieser Phase tritt die persönliche, auf den Kunden zugeschnittene Ansprache in den Vordergrund. Webinare, Seminare und personalisiertes Dialog-Marketing pflegen und fördern den Kontakt und überzeugen schließlich, mit dem Unternehmen ins Geschäft zu kommen.
Im B2B Marketing Funnel ist es entscheidend, die richtigen Tools zu nutzen, um den Sales Funnel effizient zu optimieren. In der ersten Phase des B2B Sales geht es darum, Leads zu generieren und das Interesse der Zielgruppe zu wecken. Hier kommen E-Mail-Marketing und gezielte Content-Strategien ins Spiel, um potenzielle B2B-Kunden anzusprechen und deren Buyer’s Journey zu begleiten. Touchpoints sind in dieser Phase von großer Bedeutung, um eine Verbindung herzustellen und Vertrauen aufzubauen.
In der Mitte des Sales Funnels sollten CRM-Systeme und Automatisierungstools eingesetzt werden, um den Vertriebsprozess zu optimieren und die Pipeline effektiv zu verwalten. Ein CRM-System ist dabei in der Lage die Effizienz zu steigern, Kundenbeziehungen zu verbessern und den Verkauf zu optimieren. Dabei werden Kennzahlen analysiert, um Probleme zu lösen und die Leistung des Vertriebsteams zu steigern. Der letzte Schritt führt zum Ende des Sales Funnels, wo die Entscheidung zum Kauf getroffen wird und somit neue Kunden gewonnen werden können.
Die Betrachtung der drei Phasen des Sales Funnels ist also entscheidend für den Erfolg im B2B-Bereich. Mit den richtigen Tools und Strategien lässt sich der gesamte B2B Sales Funnel optimieren und die einzelnen Phasen effektiv unterstützen, um die Conversion-Rate zu steigern und langfristige Beziehungen zu pflegen.
Die Analyse des B2B Sales Funnels erfordert die Überwachung verschiedener Key Performance Indicators (KPIs), um den Erfolg und die Effizienz des Verkaufsprozesses zu bewerten.
Ähnlich wie die Customer Journey beschreibt auch der Sales Funnel die Reise Ihres Kunden vom Beginn seiner Aufmerksamkeit bis zur erfolgreichen Vertragsunterzeichnung. Doch bezieht sich der Sales Funnel mehr auf Ihre Sicht als Verkäufer und auf die Maßnahmen, die Sie in diesem Prozess zu ergreifen haben.
Vor allem im B2B Bereich sind Sie vor die Herausforderung gestellt, einen meist mehrere Monate bis Jahre andauernden Verkaufszyklus mit überzeugenden Marketing zu untermauern. Dies muss die Awareness der Entscheider wecken, ihnen die nötigen Informationen liefern und sie letztendlich zu Vertragspartnern machen. Die Symbolik des Trichters veranschaulicht, wie gering diese Conversion Rate letztendlich ist und wie wichtig es aus diesem Grund ist, mit einem überzeugenden B2B Marketing die Buyer Personas bis zum Ende des Sales Funnel zu führen.
Wir von Saupe Communication können auf einen jahrelangen Erfahrungsschatz im B2B Marketing zurückgreifen, der es uns ermöglicht, sämtliche Marketing-Instrumente im richtigen Moment und logisch aufeinander aufbauend einzusetzen. Denn wir wissen, dass ein ansprechendes Design im B2B-Bereich nicht ausreichen kann, um Kunden zu überzeugen, sondern dass dahinter immer informative Inhalte stehen müssen, die die Vorteile des Produkts leicht verständlich und trotzdem korrekt beschreiben.
Wir entwickeln Ihr individuelles Marketing-Konzept. Und das für jede einzelne Stufe des B2B Marketing Funnels. Dabei analysieren wir zunächst Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse, um maßgeschneiderte Inhalte zu erstellen, die potenzielle Kunden ansprechen.
Mit unseren maßgeschneiderten Lösungen helfen wir Ihnen, den gesamten B2B Marketing Funnel optimal zu nutzen und nachhaltige Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen. Lassen Sie uns gemeinsam an Ihrer Marketingstrategie arbeiten und den Erfolg Ihres Unternehmens steigern!
