Wie arbeitet man effektiv mit B2B Agenturen zusammen?
VITA: Stefan Winners war von Oktober 2012 bis Dezember 2019 Vorstandsmitglied bei Hubert Burda Media in München. Er war zudem Vorsitzender des Verwaltungsrats und geschäftsführender Direktor der Burda Digital SE, die die Digitalaktivitäten von Burda in den deutschsprachigen Ländern bündelte. Dort verantwortete er auch die börsennotierten Unternehmen HolidayCheck Group AG sowie die New Work SE (vormals XING AG), die Hubert Burda Media mehrheitlich im Januar 2013 übernommen hatte. Winners war von 2013 bis 2020 Aufsichtsratsvorsitzender beider Unternehmen.
Frage: Herr Winners, wie haben Sie Saupe Communication kennengelernt?
Stefan Winners: In meiner Tätigkeit als Unternehmensberater habe ich Saupe Communication in der Durchführung eines Agentur-Pitches für ein FinTech StartUp Unternehmen sowie bei einer Kreativ-Präsentation für eine produzierende Kunststoff-Gruppe kennengelernt.
Frage: Bei der Durchführung des Agentur-Pitches für diesen FinTech Kunden: welche Kriterien haben Sie für die Auswahl von Saupe Communication als besonders relevant erlebt?
Stefan Winners: Bei der Auswahl einer Agentur steht die Sachkompetenz, die Branchenkenntnis der Agentur und vor allem belastbare Arbeitsergebnisse im Vordergrund. Diese wurde von mir über Referenzkunden von Saupe Communication überprüft. Durch den Vergleich der durch Saupe Communication vorgetragenen Konzept-Präsentation mit den Rückmeldungen einiger Referenzkunden ist ein überzeugendes Bild entstanden, welches schließlich zur Auswahl von Saupe Communication geführt hat. Neben Kreativität und Online-Marketing Expertise sind für die Entscheidung auch wirtschaftliche Konditionen wichtig. Ein Mittelständler oder Start-Up ist auf maßvolle und solide Honorarkosten angewiesen. Saupe Communication hat hier unsere Erwartungen erfüllt.
6-Tipps für die Durchführung von Pitches und zur Agenturauswahl:
Tipp 1: Kontaktieren Sie nicht mehr als 5-6 Agenturen.
Tipp 2: Laden Sie maximal 3 Agenturen zum Wettbewerb ein.
Tipp 3: Wettbewerbe ohne Entgelt sind mittlerweile in der Branche verpönt,- entsprechend werden höher qualifizierte Agenturen bei Pitches ohne Honorar nicht mehr teilnehmen.
Tipp 4: Die Honorare für Agentur-Pitches liegen im Schnitt zwischen 3.500 und 6.000 EUR und sollten praktische Ideen zur Strategie, sowie Zeit- und Kostenplanung einer Kampagne enthalten.
Tipp 5: Schauen Sie sich die Referenzen einer Agentur gut an und sprechen Sie, wenn immer möglich, mit 2-3 Kunden welche die Agentur Ihnen als Referenz angibt.
Tipp 6: Stellen Sie sich mit Ihrem Marketing- und Sales-Team darauf ein, dass eine gute Agentur, neben aller Kreativität und Fachkompetenz auch hartnäckig Fragen stellen wird deren Beantwortung und Bearbeitung, vor allem am Anfang, einiges an Ressourcen in Ihrem Hause bindet.
Frage: Wie wurde das Onboarding beim Kunden durchgeführt?
Stefan Winners: Die Agentur Saupe Communication entwickelte eine Reihe guter Ideen zur kreativen Darstellung und Auslobung des Produkts und dessen Nutzen für die jeweiligen Zielgruppen, sowie Vorschläge zur Leadgenerierung. Nicht jede Idee war umsetzbar. In ausführlichen Workshops haben wir zusammen mit Agentur und Kunde Zielgruppen und Marktbearbeitung festgelegt, die Vorgehensweise abgestimmt und Milestones definiert.
Frage: Wie haben Sie die Abstimmung mit der Agentur erlebt?
Stefan Winners: Die Abstimmung mit Agentur und Kunde lief flüssig und transparent. Arbeitsbesprechungen wurden in der Folge vor allem Remote als Videokonferenz durchgeführt.
Frage: Wie gestaltete sich die Zusammenarbeit im Tagesgeschäft zwischen Ihrem Kunden und Saupe Communication?
Stefan Winners: Für die erfolgreiche Zusammenarbeit mit einer Agentur sind viele Kriterien ausschlaggebend. In der B2B Kommunikation überzeugte Saupe Communication aus meiner Sicht durch eine hohe Expertise in Sachen Corporate Design und digitales Online Marketing. Ein gelungener Auftritt und ein schlüssiges Konzept zur Generierung von Marketing Qualified Leads waren der Kern der Kampagne.
Frage: Was ist Ihrer Meinung nach besonders in der Zusammenarbeit mit Saupe hervorzuheben?
Stefan Winners: Was mir selbst und unserem Kunden sehr gut gefallen hat, waren das moderne Design und die Online-Marketing Maßnahmen. Also einerseits die Optimierung des Corporate Designs beim Kunden und andererseits die komplette Digitalisierung aller Marketing-Maßnahmen zur Generierung von Leads. Hier wurden alle für den Kunden relevanten Kanäle installiert und zum Laufen gebracht. Inklusive Social-Media wie LinkedIn und XING. Die Datenhaltung erfolgte in einem integrierten Lead-Management System. Somit konnten alle Beteiligten sämtliche Maßnahmen mit hoher Transparenz 24/7 nachverfolgen und entsprechend eingreifen. Inside Sales konnte die weitere Bearbeitung, den Nachfass und die Terminierung der Leads vornehmen.
Frage: Wie muss man sich so ein Leadmanagement System vorstellen?
Stefan Winners: Ganz einfach: Die Agentur Saupe hat ein Dashboard gebaut, auf welchem alle KPI´s und Entwicklungen der Maßnahmen zu sehen waren. So waren alle Beteiligten stets informiert über aktuelle Zahlen und Ergebnisse einer Kampagne.
Frage: Und Ihr Fazit – würden Sie Saupe Communication weiterempfehlen?
Stefan Winners: Im B2B-Vertrieb uneingeschränkt ja. Kreativ bei der Gestaltung, freundlich und kompetent im Umgang, daten- und performance- getrieben bei den Ergebnissen. Und das bei einem guten Preis-Leistungsverhältnis. Was will man mehr?
Empfehlung in der Zusammenarbeit mit Marketing-Agenturen:
Als Auftraggeber einer Agentur sollte man sich bewusst sein, dass die Zusammenarbeit einiges an Zeit-, Ressourcen-, und Abstimmungsaufwand vom Unternehmen fordert. Selbst Spitzenagenturen benötigen regelmäßig Input und Informationen aus dem Unternehmen selbst. Wer das als Unternehmen nicht einplant und darauf eingeht, wird seine Ziele nicht erreichen.
Über den Interview Partner Stefan Winners
Stefan Winners war von Juli 2020 bis Februar 2021 Senior Advisor für Lakestar Venture Capital in Zürich, der Risikokapitalgesellschaft von Klaus Hommels. Für ihn brachte er als CEO Lakestar SPAC 1, das erste europäische Technologie-SPAC, im Februar 2021 an die Börse in Frankfurt. Die Firma fusionierte im September 2021 mit der HomeToGo SE. Winners investiert seit 2011 in Digital-, Technologie- und Green-Tech-Unternehmen in Deutschland und den USA. Er ist Alumnus der Harvard Business School (AMP) und äußert sich regelmäßig in Debatten über die Zukunft der digitalen Gesellschaft. Weitere Infos unter: https://de.wikipedia.org/wiki/Stefan_Winners
