Immer wieder wird betont, dass der B2B-Markt einen Sales Cycle mit sich bringt, der mehrere Monate, wenn nicht sogar Jahre andauert. Aber warum dauern die einzelnen Phasen, die sich nach der AIDA-Methode strukturieren lassen, eigentlich so lange? In diesem Artikel wollen wir Ihnen einige Faktoren aufzeigen, die die Dauer des Sales Cycle im B2B beeinflussen können.
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transparent nachvollziehbare Prozesse etablieren
Lange Entscheidungswege brauchen angepasste Vorgehensweisen
Bis es zum Vertragsabschluss für eine Investition kommt, können im B2B-Bereich mehrere Monate, manchmal sogar Jahre vergehen.
Im B2B-Markt wird mit Produkten und Lösungen gehandelt, die zum einen hohe Investitionskosten und zum anderen häufig eine Anpassung oder Veränderung bestimmter Prozesse für Unternehmen mit sich bringen, sodass ein Kauf oder eine Beschaffung ausführlich erwogen und gut geplant werden muss.
Der Sales Cycle (Verkaufszyklus) im B2B lässt sich nach der AIDA-Methode in folgende Phasen aufteilen: Awareness, Interest, Desire und Action. Diese Phasen verteilen sich jedoch auf einen viel längeren Zeitraum im Vergleich zu Konsumprodukten.
Der Startschuss der Kampagne ist gefallen, das B2B-Produkt wird vermarket. Nun bedingen vor allem äußere Umstände den Zeitpunkt, zu dem die Buyer Persona aktiv auf das Produkt aufmerksam (Awareness) wird:
Auch die Dauer der zweiten Phase des Sales Cycles, in der sich die Aufmerksamkeit der Buyer Persona in Interesse (Interest) wandelt, ist vor allem von der Buyer Persona selbst abhängig:
Die erste wirklich zähe Phase aber beginnt mit dem Eintreten des Kaufwunsches (Desire). Denn nun hängt der Fortgang des Sales Cycle nicht mehr nur von der Buyer Persona allein ab.
Ähnlich verhält es sich in der heißesten Phase des Sales Cycles, in der es darauf ankommt, ob und wann es zum Vertragsabschluss kommt.
Umso enger der Sales Funnel im Investitionsgüterbereich wird, umso länger dauern auch die einzelnen Phasen des Sales Cycle an. Je näher also die Kaufentscheidung rückt, umso gründlicher und zeitintensiver wird sie von der Buyer Persona geprüft. Professionelles B2B-Marketing begleitet die Buyer Persona dabei in allen Phasen mit einer Strategie, die ihren Schwerpunkt auf konstantes Pull-Marketing legt.
